Los especialistas en temas de innovación suelen utilizar una idea para desterrar temores ante lo desconocido: “Si alguien tiene miedo al cambio, deber
Los especialistas en temas de innovación suelen utilizar una idea para desterrar temores ante lo desconocido: “Si alguien tiene miedo al cambio, debería preocuparse más por lo que le sucederá si no cambia a tiempo”. En las concesionarias de autos, muchos tendrían que tener en cuenta ese consejo.
Una serie de factores está llevando a este sector a una situación crítica. La caída de las ventas en los últimos 20 meses, el aumento de los costos fijos y el avance de las nuevas tendencias generan un cóctel explosivo. Si bien no hay cifras oficiales, empresarios con mucha trayectoria en el mercado estiman que desde abril de 2018 -cuando la Argentina dejó el “gradualismo” ante la falta de financiamiento externo- se cerraron más del 20% de las concesionarias y prevén que esa tendencia seguirá en aumento. Esto hizo que se perdieran unos 15.000 empleos entre las agencias de autos y de motos. Pero eso no es lo más preocupante. Según varias fuentes consultadas, ante la fuerte reestructuración que vivirá esta actividad por la llega de nuevas tecnologías, pronostican que las concesionarias que cierran ya no volverán a abrir.
El mundo está cambiando rápidamente y las nuevas formas de comercialización están desplazando a los “dealers” tradicionales. Concesionarias virtuales, ventas por internet, llegada de nuevos jugadores y cambios en la forma de movilidad hacen que un local con vendedores en cada escritorio, rodeados de autos, sea una imagen que tenderá a desaparecer. En Europa, por ejemplo, hasta hace 10 años, el comprador de un auto iba a la concesionaria un promedio de 4,2 veces antes de cerrar la operación.
En la actualidad, el número cayó a 1,8 veces. En Estados Unidos es aún menor. En muchos casos, ya la compra se hace sin estar en contacto con el vehículo. Toda la información y pago se realiza por internet y el comprador retira el 0 km sin haberse subido a él. En caso de disconformidad, tiene un plazo para devolverlo. Las previsiones realizadas en los países desarrollados son la reducción a la mitad del sector en un par de años.
Este cambio hace que el concepto de una concesionaria se esté reformulando. Se reducirán las superficies de los locales, disminuirá la cantidad de vendedores y ya no tendrán que disponer de un número significativo de modelos en exposición.
Lo que parece lejano para la Argentina ya no lo es tanto. Ante una estimación de mercado de un millón de unidades, hace apenas dos años, a las menos de 400.000 que se venderán en 2020, las estructuras están sobredimensionadas. Ante la necesidad de reconversión, las automotrices ven una oportunidad y aceleran la llegada de nuevas tecnologías.
“Una concesionaria que cierra en este tiempo ya no volverá a abrir. La recuperación del mercado a niveles razonables lleva-rá dos o tres año, como mínimo. En ese tiempo, la nuevas formas de comercialización habrán avanzado lo suficiente como para hacer inviable volver al sistema tradicional”, explicó el dueño de varias concesionarias.
Instalar una concesionaria chica implica una inversión de entre u$s200.000 y u$s500.000 sólo de alquiler de local y ambientación según las pautas que requiera la terminal. A eso hay que sumarle contratación de personal más la compra de autos para exposición, lo que puede hacer que el desembolso suba otro millón. Se trabaja normalmente con un stock equivalente a un mes y medio de ventas.
Volkswagen ya comenzó el año pasado con los cambios en materia de comercialización con el lanzamiento de las primeras concesionarias virtuales. Un sistema que mediante anteojos 3D, pantallas y tablets le permite al cliente “meterse” de manera virtual en el auto buscado. En 2020, toda su red estará equipada con estas “islas virtuales”. A esto se suma que en los próximos meses comenzará a experimentar, de manera piloto, la “venta a domicilio”. Un vendedor se trasladará al lugar elegido por el interesado para que, con el set de realidad virtual, obtenga toda la información del vehículo buscado.
Otras marcas están avanzando en el mismo sentido. Incluso, algunas están experimentando con ventas directas de fábrica sin la intermediación de terceros. Todo avanza a que el comprador pueda cerrar la operación, hasta pagar, sin contacto con una persona. A esto se suman los portales de internet, que ya están tomando una porción importante.
Entre 25% y 40% de las ventas que hace una concesionaria se produce a través de un sitio online. Es por eso que la asociación de concesionarias de autos (ACARA) está desarrollando su propio portal para competir con sitios como Mercado Libre, tal como adelantó Ámbito Financiero. Según datos que manejan en la entidad, el 92% de los clientes que llegan a una concesionaria averiguaron, el menos el precio, por internet. Las nuevas generaciones demandan la modernización en la forma de comprar.
Este cambio de tendencia fue planteado hace un año por la asociación que agrupa a las fábricas locales (ADEFA), en un estudio que fue anticipado por este diario, sobre la evolución del sector en la próxima década. El trabajo -denominado Visión Estratégica 2030- destina un capítulo específicamente a la necesidad de reconversión del canal comercial. La conclusión es que la red estaba sobredimensionada en un 17%. Hay que tener en cuenta que los datos fueron relevados cuando la crisis local recién comenzaba a manifestarse, por lo que ese número quedó desactualizado. Pronostican el crecimiento de los canales digitales en la participación de las ventas. También plantea que las nuevas formas de movilidad, como el carsharing, tendrán un impacto en las ventas tradicionales, por lo que las marcas profundizarán su apuesta en ese segmento, que les significará el 22% de los ingresos.
FUENTE: AMBITO.COM 28/01/2020